銀保渠道“變奏”：1.75%的分紅險，憑什么成了銀行貨架上的“頭牌”？

“推薦您看一下我們熱銷產(chǎn)品，相當于是一個強制性的儲蓄，將來可以拿到一個不錯的收益。這款產(chǎn)品的保底利率是1.75%，加上浮動收益的分紅部分，演示利率在3.3%~3.4%?！?月中旬，上海地區(qū)一家股份制銀行大廳里，理財經(jīng)理張媛向客戶賣力推薦一款五年期交的分紅型保險產(chǎn)品。

現(xiàn)在有閑置資金買什么理財產(chǎn)品好？近日，記者走訪了上海地區(qū)多家銀行，涵蓋國有大行、股份制銀行，發(fā)現(xiàn)保險產(chǎn)品是目前最熱門產(chǎn)品。預(yù)定利率1.75%的分紅險成為各家銀行一致主推的拳頭產(chǎn)品，主要包括分紅型年金保險、分紅型終身壽險等。

“當前銀行和保險機構(gòu)加大分紅險推廣力度，這屬于階段性的行業(yè)現(xiàn)象。”華源證券固收首席分析師廖志明在受訪時對記者指出，一方面，現(xiàn)階段存款利率處于低位，而分紅險具備保底利率的產(chǎn)品特性，在理財市場具備一定吸引力；另一方面，去年股市表現(xiàn)向好，分紅險可向客戶展示的收益表現(xiàn)較為可觀。此外，保險產(chǎn)品也能為銀行機構(gòu)帶來較高的中間業(yè)務(wù)收入。

中泰證券研究所所長戴志鋒對記者表示，在存款利率持續(xù)下行的背景下，保險更容易被包裝成一類“鎖定期限、鎖定預(yù)期、降低波動感知”的配置工具，因此在年初更容易與客戶的配置決策形成共振。理財則不同，凈值化之后客戶對短期波動更敏感，其銷售更依賴持有體驗和市場環(huán)境。

銀保變奏：分紅險站上“C位”，萬能險遇冷

近日，記者走訪了上海地區(qū)的七家銀行，包括國有大行、股份行及城商行，對于客戶閑置資金，這些銀行理財經(jīng)理們不約而同推薦了保險類產(chǎn)品。

“期繳類保險產(chǎn)品期限通常在十年及以上，更加適合年輕人。可作為強制儲蓄工具，兼顧未來的資金規(guī)劃，比如專款專用作為小孩子以后的教育金，或是作為自己將來養(yǎng)老金的補充。”浦發(fā)銀行一理財經(jīng)理在推薦保險產(chǎn)品時介紹道。

在建設(shè)銀行某理財經(jīng)理看來，從資產(chǎn)配置角度，保險可以作為防御性產(chǎn)品，為客戶的資產(chǎn)提供保障?！捌胀ㄐ捅ｋU產(chǎn)品在2023年利率約為4.0%，盡管目前已經(jīng)降到2.0%，但仍高于當前長期存款利率?！痹摾碡斀?jīng)理稱。

相較之下，其他銀行金融產(chǎn)品銷售熱度不及保險。以大額存單為例，上海銀行客戶經(jīng)理稱，大額存單目前最主要的問題就是利率越來越低。據(jù)介紹，本期大額存單利率最高是1.75%，與三年前3.4%左右相比，下調(diào)了將近一半。

上海銀行的理財經(jīng)理同樣推薦了保險產(chǎn)品，不過，相較于目前預(yù)定利率2.0%的普通型壽險，他更推薦保底之上有分紅的分紅型產(chǎn)品?！笆紫?，保險公司的分紅險賬戶受監(jiān)管要求約束，要將部分收益進行紅利分配。其次，選擇規(guī)模較大的保險公司，其經(jīng)營模式更為完善，分紅也會更可觀。最后，即使部分產(chǎn)品分紅利率可能在很多時候無法達到演示利率，但只要分紅實現(xiàn)率在20%到30%左右，就比固定收益的產(chǎn)品要高了?！?/p>

1.75%預(yù)定利率的分紅險成了熱門推薦產(chǎn)品。例如，招行理財經(jīng)理推薦的是一款分紅型年金保險，保底利率為1.75%，浮動的部分按照1.45%的利率演算，演示利率可達3.2%。

中信銀行理財經(jīng)理推薦了一款分紅型終身壽險產(chǎn)品，保底利率同樣為1.75%，加上分紅部分，演示利率可達3.75%，以上一年分紅實現(xiàn)率145%為參考，客戶實際收益可以拿到3.5%左右。

此外，另有多家銀行理財經(jīng)理也推薦了類似的分紅險產(chǎn)品。

記者在走訪時發(fā)現(xiàn)，與分紅險一樣具有浮動收益特征的萬能險，理財經(jīng)理卻并不推薦?！安煌扑]買萬能險，萬能險能達到預(yù)期收益的不多，不如買既有確定收益、又有浮動收益的分紅險。”一位銀行理財經(jīng)理如此表示。

在過去幾年，萬能險曾憑借此前高于銀行存款、理財?shù)氖找嫠?，成為居民資產(chǎn)配置的重要標的，曾被市場視作“高息理財平替”。而隨著利率的持續(xù)下調(diào)，萬能險產(chǎn)品的利率中樞持續(xù)下行，不少產(chǎn)品結(jié)算利率已經(jīng)觸及保底利率，理財屬性的吸引力大幅下降。

背后原因：季節(jié)性因素占主導(dǎo)

在開年理財市場上，保險產(chǎn)品為何備受銀行市場重點推薦？業(yè)內(nèi)人士在受訪時提及“開門紅”延續(xù)這一季節(jié)性因素。

戴志鋒認為，保險尤其是儲蓄型保險、分紅險，天然更具年初集中發(fā)力的特征，原因在于保險銷售本身長期存在較強的“開門紅”經(jīng)營慣性，年初往往對應(yīng)全年新單目標的前置分解，產(chǎn)品供給、營銷資源、培訓(xùn)督導(dǎo)和渠道激勵都會在一季度明顯前傾，因此一線客戶經(jīng)理更傾向優(yōu)先推保險。

在其看來，與保險銷售“開門紅”的慣例不同，理財更像連續(xù)經(jīng)營型產(chǎn)品，其規(guī)模變化更多受存量客戶再配置和市場波動影響，不完全取決于年初網(wǎng)點主推什么。從銀行零售客群視角看，客戶最關(guān)心的通常不是名義收益能否做到更高，而是收益是否容易理解、波動是否可承受、持有體驗是否穩(wěn)定，保險產(chǎn)品更容易被客戶理解為“用流動性換確定性”的工具，因此在一線銷售中往往更容易成交。

記者多方采訪了解到，除了季節(jié)性因素之外，銀行大力布局分紅險銷售還有多方原因。

其一，對銀行而言，在息差持續(xù)收窄、傳統(tǒng)盈利模式承壓的行業(yè)背景下，保險代銷能有效增厚中間業(yè)務(wù)收入，成為重要的利潤增長點，契合其提升非息收入占比的迫切需求；對保險機構(gòu)來說，在銀?！皥笮泻弦弧闭呗涞?、行業(yè)傭金體系規(guī)范化的背景下，銀保渠道憑借線下網(wǎng)點覆蓋面廣、客群基礎(chǔ)深厚、獲客效率高的優(yōu)勢，為險企帶來規(guī)模與價值的雙重增長。

其二，2026年銀行存款到期再配置需求加大，為銀保業(yè)務(wù)注入新的增長動能。在業(yè)內(nèi)看來，這類低風(fēng)險偏好資金，或有部分流入安全屬性較高且有收益彈性的銀保產(chǎn)品。據(jù)國金證券測算，2026年銀保渠道增量資金呈現(xiàn)“前高后低”態(tài)勢：1月、一季度、全年銀保渠道增量資金分別為3057億元、5094億元、11150億元，對應(yīng)銀保增速分別為91%、59%、28%。

其三，保險機構(gòu)加碼銀保市場分紅險產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局。隨著保險市場產(chǎn)品利率調(diào)整，普通型壽險產(chǎn)品的預(yù)定利率已降至2.0%，記者走訪發(fā)現(xiàn)，在銀保市場上，主力產(chǎn)品已經(jīng)切換至預(yù)定利率1.75%的分紅險。北京大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟學(xué)博士后、教授朱俊生對記者表示，分紅險“保證收益+浮動分紅”的收益結(jié)構(gòu)，既可以降低保險公司的剛性負債壓力，又能為客戶保留長期收益空間，同時提高保險資金資產(chǎn)配置的靈活性。在低利率環(huán)境下，“低保證、強浮動”的產(chǎn)品模式也正在成為行業(yè)發(fā)展的重要方向。

行業(yè)預(yù)期：利率仍有下調(diào)壓力，推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加快轉(zhuǎn)型

相比銀保產(chǎn)品銷售的火熱態(tài)勢，從今年理財“開門紅”帶來的規(guī)模增長卻略顯乏力。從記者走訪情況來看，線下網(wǎng)點對理財產(chǎn)品的推介力度并不高。

2025年中國銀行業(yè)理財市場年度報告顯示，截至去年末，銀行理財市場存續(xù)規(guī)模增至33.29萬億元，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上以固收類為主導(dǎo)、混合類產(chǎn)品規(guī)模擴容，資產(chǎn)配置方向則轉(zhuǎn)向增配公募基金與銀行存款，產(chǎn)品平均收益率首次跌破2%。據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，2026年1月全市場理財產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模不增反降，盡管2月理財行業(yè)規(guī)模有所回暖，但前兩月累計規(guī)模增量較歷年同期仍不顯著。

戴志鋒對記者分析指出，2月理財并非“全面轉(zhuǎn)強”，而是“在1月偏弱之后出現(xiàn)修復(fù)”。這種修復(fù)主要來自三大動力。

一是季節(jié)性擾動消退后的資金回流。1月理財規(guī)模沒有出現(xiàn)以往常見的“開門紅”，一個重要原因是年初銀行表內(nèi)攬儲、貸款投放、春節(jié)前備付和居民流動性安排，都會階段性擠壓理財承接。到了2月，春節(jié)因素減弱，前期從理財流出的部分短錢、活錢自然會回流，因此看到的是“申贖層面修復(fù)”，而不是“渠道銷售主線切換”。

二是回流資金主要流向了低波動理財，而不是高風(fēng)險產(chǎn)品。2月規(guī)?；厣?，主要是現(xiàn)金管理類和固收類產(chǎn)品在承接，這說明2月理財回暖更像是低風(fēng)險資金在節(jié)后重新找回一個“比存款略有增強、但仍然相對穩(wěn)健”的去處。所以它和線下“客戶經(jīng)理更愛推保險”并不沖突：保險承接的是更長期、追求名義確定性的資金；理財回暖承接的是節(jié)后回流的活錢和穩(wěn)健配置資金。

三是理財公司自己在主動讓利和修復(fù)客戶體驗。今年以來，理財機構(gòu)明顯在做兩件事：一是降費，二是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。前者直接提升客戶到手收益，后者是通過現(xiàn)金管理、固收打底以及適度增加多資產(chǎn)策略來改善產(chǎn)品吸引力。

對于2月理財市場回暖，廖志明認為，2月不少企業(yè)集中發(fā)放年終獎，將這部分資金要么存入定期存款，要么用于配置理財產(chǎn)品。“當然，部分人也會選擇購買保險產(chǎn)品?！?/p>

值得一提的是，1.75%預(yù)定利率分紅險面臨下調(diào)壓力，也促使銀行銷售人員搶抓窗口期加大推廣力度。有理財經(jīng)理向記者透露，后續(xù)保險公司預(yù)計會推出一批預(yù)定利率低于1.75%的分紅險產(chǎn)品；另有股份行理財經(jīng)理也表示，分紅險產(chǎn)品預(yù)定利率未來可能繼續(xù)下調(diào)。

對此，朱俊生分析指出，分紅險預(yù)定利率下降，一方面推動保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加快轉(zhuǎn)型，另一方面也意味著壽險行業(yè)的競爭邏輯正在發(fā)生根本變化。過去壽險產(chǎn)品競爭較大程度依賴于利率水平，而未來行業(yè)競爭將更多轉(zhuǎn)向綜合能力比拼，包括保險公司的長期投資能力、資產(chǎn)配置能力、產(chǎn)品服務(wù)能力以及品牌與穩(wěn)健經(jīng)營水平等。換言之，壽險行業(yè)正在逐步從“利率驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“資產(chǎn)管理能力驅(qū)動”的競爭模式。從保險銷售邏輯看，未來市場關(guān)注的重點將逐漸從保證利率轉(zhuǎn)向分紅實現(xiàn)率等反映長期投資能力的指標。

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編輯：胡玉婷

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